Nghiên cứu đăng trên Journal of Marketing Research do các nhà khoa học thực hiện đã xem xét cách loại quyết định mua sắm ảnh hưởng tới mức lo lắng của người tiêu dùng. Các tác giả nêu tên trong báo cáo cho thấy việc chọn đồ để dùng chung với người khác khác về mặt tâm lý so với việc mua chỉ cho bản thân hoặc mua làm quà.
Họ kiểm tra ba loại quyết định và khảo sát hơn 2.000 người tham gia. Người tham gia đánh giá mức lo lắng khi tưởng tượng hoặc thực hiện lựa chọn trong các kịch bản cụ thể, như chọn đồ uống lành mạnh cho cuộc họp, đồ ăn nhẹ khi xem phim, rượu cho bữa tiệc thăng chức, hoặc hoạt động khi đi du lịch.
Kết quả rõ ràng: mua để chia sẻ tạo ra mức lo lắng cao hơn. Hiệu ứng mạnh nhất xảy ra khi người chọn không biết sở thích của người khác hoặc khi họ mong đợi sở thích đó khác với mình. Theo tác giả, cảm giác trách nhiệm và nỗi sợ làm người khác thất vọng là nguồn gốc của lo lắng, chứ không phải vì quyết định kỹ thuật khó hơn. Biết rõ sở thích thường làm giảm stress và tăng tự tin, trừ khi người chọn biết rằng bạn đồng hành muốn những thứ khác nhau.
Nghiên cứu cũng gợi ý biện pháp ứng phó: hỏi rõ sở thích thay vì nói "cứ lấy gì bạn muốn", chọn các lựa chọn phổ biến hoặc cung cấp nhiều món để người khác tự chọn. Với vai trò tiếp thị, nghiên cứu khuyến nghị nhấn mạnh độ phổ biến và bán các gói đa dạng, ví dụ gói 12 gồm 2 cái của mỗi 6 loại. Nghiên cứu đặt lại khung mua sắm như một quyết định mang tính xã hội hơn là chỉ kinh tế.
Từ khó
- kịch bản — tình huống được mô tả để đánh giá hành vi
- hiệu ứng — tác động hoặc kết quả của một yếu tố
- trách nhiệm — cảm giác phải chịu bổn phận trước người khác
- mong đợi — dự đoán hoặc cho rằng điều gì sẽ xảy ra
- ứng phó — hành động hoặc cách giải quyết khi gặp vấn đề
- độ phổ biến — mức độ nhiều người biết hoặc thích một thứ
- khung — cách suy nghĩ hoặc nhìn nhận một vấn đề
Mẹo: di chuột, dùng phím Tab hoặc chạm vào các từ được tô sáng trong bài để xem định nghĩa nhanh ngay khi bạn đọc hoặc nghe.
Câu hỏi thảo luận
- Bạn nghĩ việc hỏi rõ sở thích người khác có thể giảm lo lắng thế nào khi mua để chia sẻ? Nêu ví dụ.
- Những lợi ích và rủi ro khi nhà bán hàng nhấn mạnh độ phổ biến sản phẩm là gì?
- Bạn đã từng cảm thấy lo lắng khi chọn đồ cho nhóm chưa? Mô tả tình huống và cách bạn giải quyết.
