Investigadores de la University of California en Riverside y de George Mason University publicaron en el Journal of Marketing Research un estudio sobre la ansiedad en decisiones de compra. Margaret Campbell y Sharaya Jones probaron tres escenarios: elegir para uno mismo, elegir para otra persona y elegir para compartir.
El estudio incluyó a más de 2,000 participantes que imaginaron o tomaron decisiones en situaciones concretas: elegir bebidas saludables para reuniones, aperitivos para ver películas, vino para una fiesta por un ascenso o actividades durante un viaje. Los resultados muestran que comprar bienes o servicios para compartir genera una ansiedad notablemente mayor.
El efecto fue especialmente fuerte cuando la persona que elegía no conocía las preferencias del otro o esperaba preferencias diferentes. Campbell explica que la ansiedad nace de un sentido de responsabilidad y del temor a decepcionar, más que de la dificultad de la elección. Conocer los gustos suele reducir el estrés, salvo cuando los gustos son distintos.
- Preguntar por preferencias en vez de decir "elige tú".
- Ofrecer opciones populares o varios artículos para escoger.
- Los mercadólogos pueden destacar la popularidad y vender paquetes variados, por ejemplo un paquete de 12 con dos unidades de seis variedades.
La investigación replantea algunas compras como decisiones sociales y la fuente de la información es UC Riverside. La publicación original apareció en Futurity con el título "Buying stuff you share is more stressful".
Palabras difíciles
- ansiedad — sensación de inquietud o nervios antes de decidiransiosa
- preferencia — gustos o elecciones que prefiere una personapreferencias
- responsabilidad — obligación de responder por una acción o resultado
- decepcionar — no cumplir expectativas y causar desilusión
- compartir — usar o consumir algo con otras personas
- mercadólogo — profesional que diseña y vende productos o serviciosmercadólogos
- replantear — volver a considerar una idea o decisiónreplantea
Consejo: pasa el cursor, enfoca o toca las palabras resaltadas en el artículo para ver definiciones rápidas mientras lees o escuchas.
Preguntas de discusión
- ¿Has experimentado ansiedad al elegir algo para otra persona? Describe la situación y por qué ocurrió.
- ¿Qué estrategia de las indicadas en el artículo te parece más útil para reducir la ansiedad al comprar para compartir? Da ejemplos.
- ¿Cómo podrían usar las empresas este estudio para diseñar ofertas de productos pensadas para compartir?
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